??? “新品牌國產(chǎn)手機(jī)如金立、天時達(dá)" title="天時達(dá)">天時達(dá)、萬利達(dá)等為何在近兩年有比較好的表現(xiàn)？因為金立的很多股東是省級包銷商，天時達(dá)的很多‘親戚’是省級包銷商，萬利達(dá)則介于兩者之間。”?

　　中國移動通信聯(lián)合會秘書長助理譚貽國曾經(jīng)在公開場合如是說。這個形象的比喻使得國產(chǎn)手機(jī)“得渠道者得天下”的形勢昭然若揭。?

　　專業(yè)通信連鎖零售以及家電連鎖" title="家電連鎖">家電連鎖零售多名人士在接受采訪時均表示，“小品牌手機(jī)利潤效率低，我們不會做”；而幾位二線以下國產(chǎn)廠商負(fù)責(zé)人則表示，“渠道成本高，我們負(fù)擔(dān)不起”。?

　　國產(chǎn)廠商直營分銷失敗?

　　情況就是這樣：渠道商覺得小品牌廠商“不賺錢”，小品牌廠商覺得渠道商“高攀不起”。?

　　一些剛進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域的國產(chǎn)廠商面臨不能實現(xiàn)“最低生產(chǎn)基數(shù)”的分銷，譚貽國說，金立、天時達(dá)、萬利達(dá)不會面臨此問題，因為“每家‘親戚’分一點就能完成每款新機(jī)分銷”。?

　　如果倒退至2000年，現(xiàn)在已成國產(chǎn)主流品牌的波導(dǎo)、TCL等廠商亦面臨上述問題，這也是2000年前后國產(chǎn)手機(jī)廠商集體推進(jìn)“廠商直營分銷”的原因。?

　　最有名的案例莫過于康佳的“千縣千店”以及科健的“決戰(zhàn)最后一米”。?

　　從1999年開始，“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”波導(dǎo)也曾以“戰(zhàn)斗機(jī)”的速度在一年之內(nèi)建立起28家省級銷售公司、300多個地市辦事處的直營分銷網(wǎng)絡(luò)，但是，這支多達(dá)6000多人的營銷“部隊”后來成為波導(dǎo)的“阿喀琉斯之踵”。?

　　11月14日，夏新電子相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時表示，“夏新現(xiàn)有分銷渠道主要有省代分銷、分公司直營分銷、國代分銷和直供分銷，其中省代分銷居半”。這也是主流國產(chǎn)廠商的渠道演變路線—從找不到有實力的分銷商到與多元化社會渠道合作。?

　　專家指出，一方面，廠商直營分銷成本高，另一方面，直營分銷不符合產(chǎn)業(yè)鏈橫向分工細(xì)化、渠道漸趨專業(yè)化的發(fā)展趨勢，所以廠商直營分銷不能成為手機(jī)廠商的主要渠道。?

　　11月14日，易觀國際分析師張曉燕提供了國內(nèi)外主要手機(jī)廠商在直營分銷方面所占的渠道份額。數(shù)據(jù)顯示" title="數(shù)據(jù)顯示">數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)三強(qiáng)諾基亞、摩托羅拉、三星在該直營分銷渠道的份額分別為60.91%、19.18%、11.4%，直營分銷方面表現(xiàn)較好的國產(chǎn)廠商是聯(lián)想，份額也只有0.41%。?

　　在此情況下，新興手機(jī)渠道電視直銷" title="電視直銷">電視直銷、電子商務(wù)成為很多國產(chǎn)廠商的關(guān)注焦點。但是，由于涉嫌價格欺詐、售后服務(wù)不完善等缺點，手機(jī)電視直銷正在淪為輿論詬病的熱點。很多接受過采訪的行業(yè)人士均表示，電視直銷有可能成為國產(chǎn)手機(jī)的“掘墓人”。?

　　運(yùn)營商加強(qiáng)渠道控制?

　　直營分銷并非可行之道，國產(chǎn)手機(jī)廠商必須謀求與強(qiáng)勢渠道的合作。?

　　中移鼎訊就是例子。2004年8月，波導(dǎo)、東信、華為、中興、神州數(shù)碼五家國產(chǎn)廠商分別出資3000萬元，中國移動將湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西和上海的移動通信服務(wù)公司折價5000萬元，共同建立中移鼎訊，控制手機(jī)定制和銷售。?

　　波導(dǎo)等廠商顯然意識到運(yùn)營商渠道必然“坐莊”。?

　　據(jù)了解，中國移動在2007年手機(jī)銷售目標(biāo)中明確要求“必須控制全國30%的銷售渠道”。中國移動是否完成“控制全國30%”的目標(biāo)有待未來進(jìn)一步統(tǒng)計，但中國移動的目標(biāo)無疑顯示出其控制手機(jī)渠道的雄心。?

　　另一方面的信息顯示，由于運(yùn)營商定制重點在低端手機(jī)，目前該類手機(jī)的定制單價最低已至150元，均價只有200-300元，廠商是否有利可圖可想而知。?

　　在中國國際通信展期間，聯(lián)通華盛副總經(jīng)理馬道杰告訴業(yè)界，從2005年至今，聯(lián)通華盛的定制均價已從1400多元依次遞減至900元、800元左右。?

　　馬道杰強(qiáng)調(diào)，定制模式可增強(qiáng)運(yùn)營商在采購環(huán)節(jié)的“議價能力”。?

　　2007年1～9月份中國聯(lián)通累積定制終端1000萬部。數(shù)據(jù)顯示，在低端手機(jī)招標(biāo)中，中興獲得50%的份額，但來自調(diào)查公司的說法稱，中興在全國手機(jī)市場的份額其實很小。?

　　國產(chǎn)廠商波導(dǎo)、聯(lián)想、中興、夏新等今年均進(jìn)入中國移動、中國聯(lián)通的定制采購名單，一些專家認(rèn)為，這種情況“改變了國外廠商占據(jù)絕對壟斷地位的局面”，另一些業(yè)內(nèi)人士卻擔(dān)心，深層定制將使國內(nèi)廠商成為運(yùn)營商渠道的“代工工廠”。?

　　渠道合縱連橫影響廠商?

　　傳統(tǒng)國代是渠道整合過程中的“失意者”，近兩年其整體渠道份額急劇下降。來自中郵普泰的統(tǒng)計顯示，去年其手機(jī)銷量為3505萬部，市場份額為29.4%。而根據(jù)賽諾市場研究公司手機(jī)渠道研究員鄧奎斌提供的數(shù)據(jù)，包括中郵普泰、天音在內(nèi)的國代商今年的總份額已下降至30%左右。?

　　目前，傳統(tǒng)國代商正在利用資源優(yōu)勢做出補(bǔ)救措施。中郵普泰通信董事長譚星輝透露，中郵普泰已與中國移動在福建、遼寧、重慶等地合建214家合作營業(yè)廳，2007年年底，中郵普泰與中國聯(lián)通合建的營業(yè)廳也將達(dá)到100家。另外，中郵普泰還打算于2009年底和中國聯(lián)通合建300家CDMA專營店。?

　　不過，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，傳統(tǒng)代理商“國包-省包-地包”的模式使渠道存貨和利潤層次多的弊端難以從根本上得到解決。對于國產(chǎn)手機(jī)廠商來說，傳統(tǒng)國代與運(yùn)營商加強(qiáng)合作，使它們不得不重新倚重傳統(tǒng)國代，同時也不得不接受傳統(tǒng)國代的利潤分配模式。?

　　為了應(yīng)對家電連鎖在手機(jī)銷售領(lǐng)域的擴(kuò)張，專業(yè)通信零售商亦加快擴(kuò)張步伐。迪信通常務(wù)副總裁最近向媒體透露，“迪信通現(xiàn)在基本上是一天開一家門店，有時一個月新開門店數(shù)量達(dá)到50多個”。另一專業(yè)通信零售商中復(fù)電" title="復(fù)電">復(fù)電訊也號稱“一天開一家店”。 ?

??? 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年年底，迪信通門店數(shù)為600家，2007年9月達(dá)到900家左右。另外，近日還傳出迪信通和中復(fù)電訊擬于今年年底上市融資的消息，但兩公司主要當(dāng)事人均未證實這一消息。?