??? WiMAX到底應該如何運營？什么是適合WiMAX的商業模式？要尋找這些答案，高端市場的運營商給我們提供了一些參考和借鑒。

??? 運營商B是日本領先移動運營商A與Intel以及其他一些本地財團共同出資組建的專門提供WiMAX商業服務的運營商，自09年2月26日起正式提供WiMAX無線寬帶服務，預計2012年將在日本全境部署2萬個基站，覆蓋93%的人口，是全球最大的WiMAX運營商之一。那么從這樣的領先運營商身上我們能夠發現哪些值得借鑒的經驗呢？

1、采用什么樣的定位來切入潛在市場空間？

??? 對于任何一個WiMAX運營商來說，找尋合適的市場機會空間無疑是其運營發展的首要課題，不同的市場定位將會決定運營商采用可能截然不同的發展策略。WiMAX通常的應用模式主要分為三種：無線寬帶（Wireless DSL），移動寬帶（Mobile Broadband）和手機多媒體應用（Handset Multimedia）。

??? 和大部分Emerging market不同，對日本這樣的高端市場而言，銅線甚至是光纖資源都非常的豐富，幾乎絕大部分的區域都已經有DSL甚至是光纖覆蓋，wireless DSL的定位顯然并不適合。B運營商很清晰的看到了這點，因此將其業務定位分2步走，第一階段為移動寬帶，以USB Dongle或內嵌WiMAX芯片的方式，支持PC、Laptop和上網本等終端的full internet應用；第二階段為手機多媒體應用，隨著支持WiMAX的多模終端的逐漸成熟和WiMAX網絡覆蓋的完善，發展基于手機的多媒體業務和語音服務。

??? 對第一階段移動寬帶業務，B運營商主要針對四個目標市場：1、未來新增的寬帶用戶，雖然日本市場寬帶滲透率已經較高，但仍然存在一些尚未使用寬帶的用戶可以發掘，通過移動寬帶比有線寬帶安裝快速簡便等有利條件來吸引；2、針對現有的移動數據卡用戶，通過更合理的、更有吸引力的資費包來吸引用戶轉網；3、針對現有PHS數據卡用戶，通過WiMAX可以提供更高速率的優勢來吸引哪些對于用戶體驗有較高要求的用戶；4、公共區域的無線寬帶，通過WiMAX泛在的移動特性來吸引用戶。B運營商計劃至2012年，從這些市場獲取5百萬移動寬帶用戶。

2、采用什么樣的市場策略

??? 做好市場定位僅僅是第一小步，要吸引用戶還需要提供合適的市場策略，那么B運營商采用了什么樣的市場策略呢？

業務提供和資費策略

??? B運營商從2月份開始推出試商用服務，免費提供給東京23區、神奈川橫濱市、川崎市等5000名自愿參與試商用的用戶至6月底。7月1日起轉為正式商業運營后，將推出4480日元每月的flat 資費包。作為新運營商，初期為了打出品牌，也為了方便客戶認知，沒有采用復雜的資費模式，而是采用了最簡單的Flat費的策略，4480日元包月不限流量，初期可以聚焦高端用戶。預計隨著業務的發展，后續將會逐步推出在日本市場相當流行的double flat、double flat light的資費，從而將用戶群從高端向中低端逐步延伸。

??? 通過對B運營商和其他運營商的Flat資費進行了對比分析，發現B運營商的資費是明顯低于Docomo, Softbank等主流運營商的，比另一個提供HSPA的激進新興運營商Emobile也略低，但高于KDDI。一方面是由于KDDI采用的EVDO技術，帶寬上WiMAX有明顯優勢，不需要通過低價來競爭，另一方面也是因為KDDI是B運營商的大股東，這樣的定價不至于對KDDI現有業務造成較大的沖擊。從資費對比我們可以看出，B運營商采用的還是低資費的策略，但也綜合考慮技術優勢等其他因素，并不是完全依靠價格戰來進行惡性競爭。

終端發展策略

??? 為了更好的配合業務發展，B運營商也做了完整的終端發展規劃。該計劃分為兩步走，第一步，在試商用階段推出B運營商自有品牌的數據卡，在商用階段，推出內置WiMAX的laptop和上網本，秋季推出手持移動上網終端；第二步，推出WiMAX、WiFi雙模室內網關，提升室內覆蓋的業務能力。

??? 目前在試商用階段，B運營商同日本本土制造商Shinsei Corporation合作，定制推出了4款數據卡，包含了目前最典型的3種數據卡應用模式：USB/PCMCIA/Express card。這四款數據卡全部采用B運營商自有品牌，為了加強宣傳推廣效果，每種數據卡都有一些特殊的亮點，比如：UD01SS,宣稱是行業最輕USB dongle；UD01NA，USB接口可以180度自由旋轉。

網絡覆蓋策略

??? B運營商的整體網絡覆蓋規劃分為三個階段，第一階段為08~09年，將建設4000個基站，覆蓋東京都、神奈川、橫濱市等重要都市區，使人口覆蓋率達到50%；第二階段2010~2011年，覆蓋將延伸至全國所有主要城市，基站數達到14000個，覆蓋85%的人口；第三階段2012~2013年，人口覆蓋進一步拓展到90%以上，基站數達到18500個。

??? 除了室外覆蓋外，在局部熱點地區（比如地鐵站、機場及人口密集室內區域）會采取Pico BS補充覆蓋。初期以地鐵車站和機場為中心展開，和JR東日本公司一起合作，在JR鐵路沿線部署了44個基站，覆蓋地鐵線路；在日本最繁忙的機場---羽田機場也部署了室內基站，并于09年4月在羽田機場第一塔樓、第二塔樓推出了WiMAX服務。后期將采用 Mobile Repeater作為補充形式，進一步提升JR地鐵列車內的覆蓋。另外，B運營商也在積極研發低成本改進和拓展覆蓋的802.16j產品，期望后續能進一步降低基站成本并擴大基站通信容量。

3、發掘新的商業模式---移動寬帶MVNO

??? 日本政府為了推動寬帶市場的發展，加強市場競爭結構，在發放WiMAX牌照時，要求獲牌的WiMAX運營商對其他運營商開放MVNO服務。這不僅僅是一種競爭限制，同時也為B運營商提供另外一種商業模式創造了條件，通過MVNO的方式，B運營商不僅僅可以通過零售方式獲取用戶，還可以通過轉售的方式提供wholesale服務，從而增加收入來源。

??? 如圖1所示，B運營商設定了5種MVNO的模型，根據MVNO租用其網絡資源的多少來決定屬于那種模型。第1，2兩種模型，適用于完全沒有網絡維護經驗，但有較強市場運作能力的運營商，全部租用B運營商網絡，自己沒有任何網絡資源，只做品牌和市場拓展；第3種場景，適合有一定網絡運營經驗和資源的運營商，租用B運營商的基礎網絡，但通過自有Internet網關接入internet；第4種場景，MVNO租用B運營商基礎網絡，但自建internet網關和用戶認證計費系統（AAA）；第5種場景除了自建Internet GW和AAA外，Home Agenda也采用自建。可以看出從場景1到場景5，對MVNO的網絡能力要求越來越高，MVNO可以根據自身的實際需求選擇合適的方式。

??? 不同的場景MVNO的收費模式也不相同，總體來說，租用網絡資源越多的MVNO需要交給B運營商的租金就越貴。對于第1，2兩種場景，需要繳納的租金最高，為每用戶每月3300日元，對照B運營商自身的零售資費每月4480日元，可以看出實際MVNO的差價只有1180日元，要求MVNO要有很強的市場能力和成本控制能力，才能在除去市場運營等成本后保持盈利。其他的3種場景，每種又可分為a和b 2種方式計費，方式a是和1、2模式一樣，按照每用戶每月收取，但月租費會比1、2場景少，方式b是按照每用戶每月收取一定的基礎租費，其余部分，按照流量收取，這種方式適合流量并不是很大的MVNO。

??? 除了收取基礎網路租用費之外，3/4/5類MVNO還需要繳納網關租用費，按照接口方式是電口還是光口來分別計費，電口20萬日元每端口每月，光口為30萬日元每端口每月。另外由于B運營商的網關和MVNO的網關相連，經常需要進行數據配置的操作維護，因此還需繳納10萬每月的設備配置費用。

從上述的分析可以看出，最為高端市場的領先WiMAX提供商，B運營商在市場定位，市場發展策略及MVNO商業模式創新上都做了許多新的嘗試和探索，對于目前許多正處于困惑中的WiMAX運營商來說，無疑提供了一個很好的參考借鑒。