小米最近定下了一個小目標。

    基于線下渠道拓展和服務能力提升兩個維度的綜合考量,小米要在未來一年的時間里將小米之家開遍國內(nèi)的每一個縣城;服務方面,將7天無理由退貨政策下沉到線下門店,同時推進銷售和服務一體化進程。

    小米將視野瞄準了下沉市場,憋足勁兒蓄勢待發(fā)。

    要理解小米布道下沉市場這件事兒,我們來看一個此前的經(jīng)典案例。

    巔峰時期的諾基亞曾長期占據(jù)國內(nèi)手機市場半壁江山,取得如此佳績的背后自是少不了諾基亞手機本身的過硬質(zhì)量,而除此之外,諾基亞手機觸及三四線城市、農(nóng)村集市的銷售渠道網(wǎng)造就了其婦孺皆知、家喻戶曉的品牌影響力。

    行業(yè)增長天花板顯現(xiàn)后,下沉市場已經(jīng)成為了現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)用戶增長的新動力。大家都開始重新審視下沉市場的巨大消費潛能。小米布道下沉市場的基本出發(fā)點便在于此。

    小米成長的起點便是線上渠道

    小米本質(zhì)上是一家以手機、智能硬件和IoT平臺為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司。具備互聯(lián)網(wǎng)基因的小米在成長初期,雷軍便嫻熟的應用起了互聯(lián)網(wǎng)方法論。

    搭乘上彼時漸漸起勢的電子商務模式,雷軍進行了線上銷售渠道布局,手機物流方面依托資源優(yōu)勢,借助金山系下凡客誠品的平臺和物流,小米省掉了倉儲、分貨、運輸、安保等環(huán)節(jié)的成本支出。相關硬件銷售業(yè)務就此展開。

    小米之家承載并彌補線上渠道的能力、服務不足

    電子產(chǎn)品迭代速度非常快,但常態(tài)下智能手機的換機周期還是挺長的。大眾消費群體兩到三年的換機周期決定了智能手機的低頻次消費屬性。而彼時的小米智能手機毛利率十分微薄(后來承諾"小米硬件業(yè)務(包括手機及 IOT 和生活消費產(chǎn)品)的綜合稅后凈利率不超過 5%"),在智能手機低頻次消費、低毛利的裹挾下,雷軍打起了綜合類硬件產(chǎn)品的算盤。

    小米的綜合類生活消費型硬件產(chǎn)品逐漸多起來之后,起初僅僅作為小米直營客戶服務中心定位的小米之家被重新賦予線下渠道和服務的能力。趨于"新零售"模式風向標,雷軍定下了3年內(nèi)開1000家小米之家的目標。

    小米線下渠道持續(xù)下沉

    線上市場競爭激烈、線下錯過縣鄉(xiāng)市場換機潮以及高速成長帶來的管理挑戰(zhàn)三大原因促成了小米曾經(jīng)階段性的失利。在失利的總結中,雷軍走訪了多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展下沉市場的調(diào)研工作。

    自下沉市場調(diào)研之后,小米下沉市場的布道動作愈發(fā)迅速。截至目前,中國合計有2844個縣級區(qū)劃,按照小米方面提及的縣級市場小米之家覆蓋率不到30%計算,尚有2000余縣級區(qū)劃市場等待著小米去開發(fā),而要在一年時間內(nèi)實現(xiàn)2000余縣級區(qū)劃市場小米之家的全面覆蓋,小米的野心盡顯無余。但以小米一年內(nèi)國內(nèi)縣級市場小米之家全覆蓋的野望,小米之家遍地開花也不過是時間的問題了。