“如果不能將產品落地，一批AI公司將死掉。”優點科技創始人兼CEO劉江峰曾表示，人工智能目前仍是從0到1階段，企業家不要因為技術理想去創業，一定要想好怎么將產品落地。

　　AI雖然“落地”難，但誰都不想被時代拋棄。

　　智能貨柜行業，一邊是成百上千的AI柜機公司；另一方卻是需求疲軟的品牌方。熙熙攘攘又冷冷清清。智能貨柜“卡殼”，到底卡在哪里？

　　一半是海水一半是火焰

　　“你看外面到底有多少柜機呢？非常少，對吧！”零售商王吉表示，他對智能貨柜的盈利前景看不清。

　　“賺錢難！”他掰著手指頭算了一筆賬。普通柜機，不計算場地費用下，流水2000元／月，毛利算30％，電費加運營成本。6000元的貨柜想要收回成本要，50個月，也就是4年多。

　　這是極其理想的狀態，他喝了口水長嘆一聲，“你知道現在布一個點位有多難！”

　　和王吉有相同感覺的，還有一位購物中心mall的管理者。這位身經百戰的高管說，“在mall里面，便利店或其他小品類專營店，完全可以代替柜機。”

　　據他介紹，購物中心并不太關注智能貨柜。與貨柜廠商多是合作關系。并沒有自己做柜子的計劃。這是因為智能貨柜價格高，回本周期長。

　　難道智能貨柜的邏輯是錯的？

　　不可否認，各項報告顯示智能貨柜的市場潛力巨大。2017年我國商用柜機存量超過40萬左右，整體市場規模約180億，預計2020年市場規模將突破450億。

　　同時，賽道里的創業者不斷增多。娃哈哈2017年6月向外界公布3年10萬臺智能售貨機訂單，農夫山泉從2013年就開始布局，如今有超2萬臺智能售貨機。除此之外，深蘭科技、YITunnel、猩便利等創業者也紛紛扎入智能貨柜領域。

　　“智能貨柜是未來趨勢，但是這個行業不缺技術、不缺公司，但問題就在落地上。”一位投資人告訴億邦動力。

　　行業很熱，如果無法落地，只能看上去很美。

　　王吉是品牌零售商和便利店的負責人，他分析，需求不旺的原因主要有：

　　第一，鋪點位難。據介紹，目前點位的占場費平均約1000元一年，不同場景也有風險。如，把貨柜放入封閉小區，不僅要物業同意，小區所有業主都要贊成。據了解，之前有無人超市的盒子進入社區，有一名業主覺得礙事并通知物業。最終盒子只能搬走，貨柜亦如此。

　　第二，運營成本高。如果點位不能規模化，運營成本將高得嚇人。幾個貨柜產品利潤，還不夠換一次貨的成本。

　　第三，盈利無法保證。柜機回本周期長，需要3－8年，而且國內物業公司幾乎不會簽長期合同，盈利預期無法保證。

　　第四、利潤空間低。飲料、礦泉水等低利潤產品，很難掙到錢。利潤率高的產品則很難高頻。鮮食、牛奶之類又對溫度，保質期要求嚴格。除非食品廠家直營，否則賺錢很難。

　　“初期高投入加不確定性，擋住了很多中、小零售商。”王吉認為，現有智能貨柜，也無法對現有商業形態進行顛覆，最多是錦上添花。

　　業界共識，智能貨柜跑出贏家，尚需時日。

　　賣水or賣熟食？

　　柜機賣什么能賺錢？

　　智能貨柜廠商很多是AI公司，平時做了大量的識別和研發，公司云集高精尖的團隊，有很多科學家、海歸、高精尖技術人士。

　　“拿高精尖科技的柜子賣1元的礦泉水，太可笑了！”熟悉智能貨柜的投資人分析，預包裝產品毛利率低，加上運營成本，根本賺不到錢。此外，這種預包裝產品競爭大。

　　不缺流量入口。淘寶、京東的線上配送，大城市當日達，每日優鮮能確保商品兩小時送到周邊3公里范圍內的消費者手中。盒馬鮮生則依托自有配送體系，能進行24小時服務，還承諾“30分鐘內必達”的家庭救急服務，加上工作間的無人貨架等。

　　新零售的興起，截獲了很多消費者。賣預包裝商品，可謂狹縫中生存。

　　如何破局？一個智能鮮榨果汁機的風靡，給了新的啟發。

　　天使之橙成立于2013年，2015年開始快速擴展，并獲得4億元B輪融資。

　　截至目前，天使之橙在全國220城市及轄區，密集布置了6000多臺終端，月銷量超800萬杯，每年鮮橙吞吐量達7－8萬噸，市場占有率達到90％。

　　“這個市場急不得。”作為天使之橙母公司，上海巨昂投資有限公司創始人兼CEO周祺講述了天使之橙的”魔法“。

　　“這個行業其實門檻很高！”周祺介紹，從一開始，天使之橙在做智能終端，果斷自建工廠不斷迭代產品。

　　在鋪設點位上，擴展速度過快時，供應鏈端壓力就陡增。

　　供應鏈是個很慢的事，天使之橙用6年時間建倉庫、磨合員工，不斷地迭代、整合。踩過坑，走過彎路，才有目前的勻速增長，基本上每年1到2倍的擴張率。

　　“市場上有些人說，點位翻十倍，但需要看供應鏈是否能承載十倍的力量。”周祺介紹，天使之橙在倉儲物流就花費上億元，在強大供應鏈、工廠的系統支撐，點位增長才會健康。天使之橙的柜機成本要高于一般智能貨柜，但是在核心網點，6到8個月就能收回一臺終端的成本，形成良性循環。如果沒有后端支持，一切很難實現。

　　特殊場景下的垂直品類智能柜的走紅，率先規模化。其中以咖啡機、鮮榨果汁機最為亮眼，這拓展了很多柜機廠商的思路。

　　“預包裝的產品我們輕易不碰。”周祺說。

　　商品分為預包裝和后包裝。

　　比如水、飲料、零食等算預包裝，假設30％的毛利。物流運營等成本大概10％到20％。即使中間沒有發生任何意外，利潤最多15％。所以，如果預包裝產品，留給柜機的利潤空間很小。

　　現在市面上便利店也開始轉型做后包裝食品：關東煮、包子、飯、烤雞腿或自有品牌，因為這些毛利率高。

　　哈哈零獸創始人兼CEO樊偉也曾經表示，如果智能貨柜想要做好，一個是規模大，一個是成本低。第三是，一定要能賣生鮮。

　　“賣低利潤的預包裝產品很難掙到錢，未來商品會更加多樣化。后包裝、熟食、自有品牌將是柜機SKU發展趨勢。”一位投資人建議。

　　“偽AI”收割機

　　沒有什么比AI概念更讓人興奮！

　　這是一個改變零售格局的技術，AI人工智能可以最高效解決人、貨、場的關系，在日益高企的人工成本面前，機器智能的威力逐漸顯現。

　　AmazonGo為代表的無人超市成本高得超乎想象，而無人值守的貨架貨損率又高。具有AI技術的智能貨柜，非常好的平衡兩者關系。人臉識別，RFID，重力識別三大技術賦能，即拿即走的Geek體驗，給消費者留下深刻的印象。

　　和業內質疑聲相反的，貨柜玩家還在洶涌入場。

　　今年初，無人貨架行業經歷了一系列劇烈洗牌，投資熱情急劇降溫。在一片嘲笑和質疑聲中，行業頭部公司悄然轉型。每日優鮮、猩便利、便利蜂都推出自己的智能貨柜。

　　智能貨柜的早期玩家——深蘭科技創始人陳海波認為，未來商品一定能夠被遠距離非接觸識別，機器視覺才是正確方向。

　　2017年11月，“京東到家Go”從無人貨柜變身成為智能貨柜，12月，阿里聯合美的推出全場景即使零售“小賣柜”；隨后，蘇寧升級后的新版智能貨柜也正式亮相。

　　但是，智能貨柜賽道上，涌現很多“偽AI”科技公司。僅僅炒作概念，他們收割一波快錢，也給市場帶來極大的傷害。

　　見福便利店董事長張利，在億邦智能商業大會夏季峰會中，提到“偽科技”，“唯科技”的誤區。

　　很多“偽科技”柜機，智能化程度處非常低。僅僅通過互聯網實現了手機支付，手機開門。其他體驗和機械式自動售貨機一樣。

　　真正智能貨柜，背后是科技賦能，包括數據的收集、商品識別，分析、優化才是其中內核。不只是貨柜本身，還有數據收集、上傳，分析系統等配套服務。

　　另一方面，無用科技大行其道。商業企業要學會應用科技，而不是講故事。

　　零售行業對于人工智能等新技術并非無動于衷，許多連鎖超市、快消服裝品牌、商業地產商、加盟店開始接觸技術公司，表達需求，有的甚至進行內部試點。但“偽AI”公司對市場殺傷力巨大。

　　“一旦出現真正量產的玩家，行業就將井噴，但是在此之前，大家都爭取熬到天亮。”一位智能貨柜玩家總結現在形勢。

　　巨頭扛flag

　　“箭在弦上的感覺，在賽道上擠滿了準備起跑的玩家，少說也有300－500家。”一位投資人說。

　　智能貨柜的概念，已經講了一年，技術上也相對透明。

　　“技術提供方這么多，只要有預算就可以自己做。”品牌商玩家王吉說，人臉識別，RFID，重力識別三大技術賦能，早無秘密可言。目前，智能貨柜熱度持續升溫，眾多廠商像堰塞湖一樣堵在起跑線前。

　　在排隊人群中，不乏創新工場、曠視科技等獨角獸企業，也包括阿里、騰訊投資背書的猩便利、每日優鮮便利購等頭部玩家。

　　“未來肯定能爆發，如果商業模式不通，怎么會有這么多人涌入呢？”這位投資人說。

　　“沒有將技術應用到實際的模式是不負責任的”。京東的X事業部無人超市總經理牟廣森曾表示，京東不僅是零售商，更是零售的基礎設施的提供商，線上消費是用戶的半張臉，京東向線下發展，則是為了畫用戶的另一張臉。

　　現在各個AI廠商在這個賽道上展開多維度激烈競爭，如群雄涿鹿。

　　在競爭中尋求突破的深蘭科技，他們巧妙的繞過“落地難”，推出智能移動售賣車。運用自動駕駛和無人店等人工智能技術打造的智能移動消費場景。

　　“BAT”之一的百度，也開始暗中布局。在今年，7月4日剛剛舉行開發者大會中，眼尖的觀眾會發現，百度亮相了無人超市，無人販賣車的示意圖。百度可以提供基于AI零售的底層技術，AI芯片和視覺算法。

　　百度似乎站在更高的山頭上遙望整個賽道。雖沒有搖旗吶喊，但給AI智能貨柜玩家打了一劑強心劑。

　　YITunnel創始人兼CEO吳一黎利用了聰明的方法，搶占了部分先機。

　　YITunnel并沒有把注意力放在零售本身的布局，而是去選擇了做品牌商、零售商背后的賦能者。YITunnel與碧桂園、萬達、交通銀行信用卡中心、中石油，超市發、永輝超市、海航、上海巨昂、可口可樂等達成合作，這些客戶更關注后端的交易行為獲取。

　　大客戶更看重數據的意義，這和零售商有區別，短期的投入并不是他們唯一看中的要素。他們對智能零售技術都持有歡迎態度，落地意愿更強。

　　比如在交通銀行信用卡中心的合作中，客戶有很多ATM機網點以及營業大廳，部署智能貨柜后，這樣就能洞察精準客戶的交易行為、屬性和消費偏好。有利于數據采集，背后的價值不只是買賣商品的利潤。

　　另外，這些客戶在機場、購物中心、醫院、酒店，加油站都有自己密集的點位，不會因為“點位問題”而頭疼。

　　“智能貨柜邏輯走得通，行業玩家已經達成共識，場景的需求也被充分激活，雖然很多場景目前還在前期測試階段，但是最快下半年相信市場會徹底引爆。”YITunnel相關負責人對前景充滿樂觀。

　　井噴前夜？

　　“目前智能貨柜產品還需要打磨，而且AI人工智能設備測試周期很長，一般都在半年左右，這也客觀上給落地帶來很大難度。”一位智能貨柜技術服務商說。但是一旦痛苦度過，接下來離爆發也越來越近了。”

　　他提議，首先要把一些邏輯理順：

　　1．價格戰不一定有用

　　最初柜機科技含量高，平均成本都在一萬元以上，現在很多廠商也在出5000元級別的柜機，去掉一些不必要的功能。甚至，有公司承諾把單個柜機成本做得更低。

　　“技術確實很貴。”他說，智能貨柜，不只是柜機設備成本，前期研發的費用也占了很大一部分。“賠錢甩賣”已經讓一些廠商開始吃不消。但還是沒有刺激到零售商的熱情，這說明，價格戰并不一定能有利于走出困局。

　　2．“日本模式”不適合中國國情

　　智能貨柜市場，很多人都會拿“日本遍地零售貨柜”說事。但是我國國情和消費者認知，決定這種模式不一定行得通。

　　日本TBK國際貿易株式會社社長北里冬美曾經介紹·，日本柜機兩個特點，1．鋪設靠融資租賃來支撐，不是靠風投。2．柜機很多是飲料商在做運營。

　　“如果擺在我國消費者面前一個便利店，一個智能柜機。大部分人會選擇有人的便利店。”上海巨昂投資有限公司創始人兼CEO周祺也認為，日本模式不一定適用于我國。

　　國內10前就有自動售貨機廠商，但一直沒有規模化。現在智能柜機底層邏輯和自動售貨機一樣。日本更喜歡機械感，而我們更喜歡有溫度的人和人的交易。我國香港貨柜就沒有這么普及，人們更習慣去路邊攤位買飲料。

　　3．資本在退燒

　　去年，智能貨柜也迎來資本的小高潮，很多公司完成了一波融資。但是今年投資圈更加回歸理性。

　　哈哈零獸CEO樊偉表示，即便一年融資3次，他依然覺得賽道不夠火。“最近投資人開始真的投一些錢進來，但到現在也不是特別多。除了我們、深蘭、魔盒CITYBOX，其他的融錢的也不多。”

　　貨柜頭部玩家，投資背景雄厚也有訂單支撐，但是中小玩家很可能會有不少人出局。一位業內人士分析。“更新換代是好事，哪個行業都是會經歷洗禮。”

　　有消息說，傳統制造業開始準備進軍無人貨柜。如美菱，澳柯瑪，海信等。他們擁有強大的資金和技術優勢，如果向OFO共享單車一樣，燒錢布置點位，也許會讓戰局更加撲朔。

　　一位資深行業人推測，電冰箱廠＝自行車廠，電冰箱制造商尋找品牌商幫助，從開始買水到賣生活用品，這樣是否能復制共享經濟當時的盛況呢？

　　冰箱類制造業廠家，因為本身行業其實很小，收縮度比較高。現在突然間有了比較大的市場。

　　“那么大家可能都進來了搶占市場，這說明智能貨柜生意還有的做。”這位智能貨柜的玩家分析。

　　智能貨柜的賽道路很長，會有很多人中途離開，也會有很多人進場。但是，這個賽道就像AI一樣，按照原有的技術曲線逐步前進。未來正在慢慢到來。