文 | 特約觀察員 孫黎

　　編輯 | 崔硯冬

　　帶著觀點看商業。

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　　疫情在持續，對各行各業的影響也在持續，其中“旅游、生鮮、教育、遠程辦公”等已經出圈，成為了每個普通人熱議的話題。我將和大家按時間軸梳理，看疫情發生后中國式養老的10個變化和對應的機會。

　　剛需養老：養老機構和護理人員的危與機1、吃穿用：B2B供應鏈配送增長，通用型供給出現

　　來看看養老院都發生了什么：

　　· 1月29日：武漢市保利心語康馨養老院的30名老人中，1人被確診為新冠肺炎，3人出現發熱癥狀。

　　· 2月7日：民政部《養老機構新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控指南（第二版）》發布。

　　一邊是“院內封閉環境加強傳染性、老人有多重基礎疾病更容易加重癥狀”，必須采取全面隔離形成“安全島”；另一邊是除了2%的高端集中式養老機構（如泰康、樂成、九華等）有自配中央廚房和醫藥配置，絕大部分的養老院都是社區屬地分布式，其經營狀態處于5-8%的利潤空間，日常的蔬菜采買、布草清潔、醫藥服務等，全部依托于院內個人和周邊存量服務場景（如社區醫院、菜市場等）。

　　過往的十多年，這樣的運作狀態在民政補貼下算是“緊平衡”狀態。如果沒有補貼，上述的經營狀態將會被打破導致無法持續健康運轉。而這次疫情的突發，將會倒逼傳統形態下運作的養老機構改革。舉個例子：

　　從2月1日起，美團ToB的蔬菜B2B快驢業務就啟動了為北京匯晨6家養老機構配送的服務。結合我曾在2017年實際操作同形態業務的經驗看，該業務的平均毛利率可以做到8-10%，非常適合類似于美團、美菜等存量B2B玩家順手去做，把養老院視為更加穩定的小B端即可。

　　我的判斷是，對于養老行業內已有的供應鏈玩家“永愛”來說，送菜這樣的高頻業務實在是太麻煩利潤率也太低了，而對于像泰康這樣的成熟玩家來說，從業務覆蓋、標準輸出等綜合考慮看，會有可能將存量的就餐能力開放出來。

　　2020年疫情之后，會有更多的養老機構（存量：北京600+ 入住率50%+、上海800+ 入住率70%+）意識到“提效降本”的重要性，B2B供應鏈配送將會從“送菜”起步，向“布草清潔、醫藥服務”等進一步延展，這里面其實依然還有創業者的機會，但你必須做到“吃穿用”的整合方案。

　　2、護工荒：58到家告急，倒逼技術驅動效率

　　每年春節前都會出現全國性的養老護理護工荒，而由于疫情，家庭服務（泛家政，包括保姆、做飯、鐘點工、母嬰、養老；維修）等均陷入困境，以頭部58到家為例：

　　· 1月9日：媒體報道，58到家將赴美IPO，尋求最高20億美金估值。

　　· 2月3日：58到家已有2名武漢家政阿姨的家屬確診；春節期間本身就是業務低谷。

　　· 2月10日后：按往年元宵后，第1個月業務量=上一年全年最高峰的120%-130%，但2020年會持續春節低谷數據，預計3個月內都將準備正常情況下約1/5的業務量。

　　· 后續3個月：58到家約5000人（到家集團7000+）的工資，幾十個分公司辦公場地、培訓基地等成本，甚至要做好3-6個月的準備。

　　在58到家創始人陳小華看來，家政行業的3000萬從業者，平均收入約5000元/月，阿姨們現在是0收入，這意味著萬億規模的家政市場，春節后這一個季度可能帶來的損失是2000-3000億，背后是3000萬的中老年非一線城市女性就業和家庭生活問題，是沒辦法靠政府補貼來支持的。對于平臺來說，抽傭8%沒有了，按2019年7月58到家財報數據看，2018全年9.5億+的收入對應14億+的凈虧損（其中11億為運營推廣成本）（均為人民幣），這對IPO的目標也有非常大的影響。

　　那么，誰是相對影響小的？

　　· 小柏家護、福壽康：前者為剛需醫院護理訂單（獲客成本=移動互聯網*5-10%），后者有強人員供給和培訓（向機構輸出）。

　　· 愛照護：技術驅動周轉率（“機構”坪效提升4倍+），讓非標老年?。ㄈ缯J知癥等）標準化（全部護理站“數據化+0店長”）。

　　前者是擁有剛需場景（老人照護）下的流量優勢（C端或B端），后者則是在成本結構上優化。再進一步說，前者是服務驅動，即每個老人都需要一對一的居家看護，順帶著給機構提供一對多的服務供給；后者則是技術和標準化驅動，用盡可能少的床位和服務供給，實現更好的護理效果，會有可能賦能給更多前者。

　　在美國，前者有Honor和Care，CherryHome.AI則更像后者的技術賦能，可以通過身材比例、衣服顏色和步態（而不是直接的攝像頭涉及隱私）來識別不同老人，也可以在特定時間、位置為老人創建行為模式并預警非正常狀態，咳嗽、狗吠、說話等聲音識別，精確監測摔倒行為并提醒家屬。這些對管理效率和人員賦能，同樣可應用于一對多的養老機構。

　　老年消費重要品類“旅游”遇到的挑戰3、旅游速凍：郵輪至冰點、全行業線上化

　　旅游行業作為“重災區”，發生了這些事情：

　　· 1月20日起：星夢郵輪“世界夢”號、“鉆石公主”號、歌詩達郵輪“Costa Smeralda”，共20000+乘客船員受影響，全員排查甚至隔離。

　　· 2月3日：國際郵輪協會聲明，暫停從中國大陸出發的船員往來，禁止過去14天內從中國大陸出發或者途徑中國大陸的任何個人登船，包括乘客和船員。

　　· 2月初：Airbnb優質房東品牌陸續推出短/長租優惠套餐（去庫存），無服務費、中介費、物業費；官方也推出6-7折周/月租。

　　· 2月5日：愛彼迎中國投入7000萬元成立專項基金，對廣大房東和房客作出首批“十項承諾”（免費退房、資源扶持、房東培訓等）。

　　· 2月5日：北京經烏蘭巴托至莫斯科K3/4次旅客列車（《囧媽》電影中的旅行線路）暫停運營。

　　再對照下《養老e周刊》“旅游+老人”的梳理數據：

　　· 郵輪：全年30%+是老人，淡季（非節假日、寒暑假）甚至占到70%+；但重復消費低。

　　· 民宿：中國約2-3%、世界約10%是老年民宿游客，升級主題住宿約5-6%。

　　· 周邊游：一線城市周邊游可做到單一平臺峰值1000-1500人/次，純旅行社線路需改造適老，社區門店和街道合作是主要獲客來源。

　　· 康養游：江浙滬一帶7日游正常1000-1500元，市場正在快速接受3000元+的高客單康養體驗服務游（配合賣會員卡）。

　　這次疫情的負面影響，目前看會從春節旺季（全人群），持續影響更多老年群體（非旺季消費）。對此同程創始人吳志祥是這樣來看的：

　　· 2003年：非典期間旅游業務同比下降90%，但疫情結束后5-9月國內游同比+113%，出境游+118%。

　　· 2020年2月起：全部門店和銷售都要線上IP化，充分利用短視頻獲取流量和沉淀用戶。

　　· 2020年5月1日：預計是爆發點，短線周邊游先復蘇；郵輪應走中高端而非低價買斷；看好70后中老年旅游線上旅游消費。

　　當前的疫情數據已有良性變化趨勢，連續年比年15-20%的老人旅游客單價增長本身并不會停滯，我們也相對看好以五一小長假為拐點的旅游市場增長（尤其是老年群體）。

　　4、殺死普通數碼相機：手機攝影老年社群帶貨新生意

　　如之前聊到，老年旅游市場至少要等到五一小長假之后才有可能復蘇，在線下回血之前，B端旅行社線上短視頻化會明顯加速，而C端老人在攝影設備相關的消費變化，我們先來看全球主要區域過往12年的數據：

　　· 2008年：數碼相機出貨量達到歷史巔峰為1.1億臺/年；同期iPhone 3G發布（第二代iPhone），全球智能手機出貨量約1.4億部。

　　· 2011年：數碼相機進入下降曲線，尤其是內置鏡頭型，年比年跌幅30-50%（至2016年）；同期智能手機約4.5億+。

　　· 2012年：可更換鏡頭數碼相機達到巔峰約2000萬臺/年，后下降至1000-1200萬臺/年（至2018年）；同期智能手機約7.5億+。

　　· 2018年：首次出現“內置鏡頭型＜可更換鏡頭型”，兩者均約1000萬臺/年；同期智能手機約14.5億+。

　　把上述數據放到中國市場，你會發現從2012年起，以小米千元機為代表的智能手機快速普及，帶來的是中國移動互聯網流量首次＞PC流量。之后的事情就是大家都熟悉的了，一方面是“微信互聯網”帶來海量50歲+原住民，快速驗證了“美篇、小年糕”的“工具→社區”路徑（電商未成功）；另一方面則是傳統老年功能機萎縮至下沉和更高齡市場，“大屏+高像素”的智能手機成為老人最愛，其帶來的老年群體的線上流量已成“紅?！薄?/p>

　　除此之外，“智能手機+輔助設備+培訓班”，也形成了新的帶貨生意。以上海某老年攝影創業團隊為例，GMV約130萬/年，其中攝影相關器材（結合旅游線路體驗）占9%約12萬，這當中有2/3是數碼相機尤其是單反設備和鏡頭的銷售，而另外1/3的增量是“智能手機+攝影升級”。

　　在該攝影創業團隊的公眾號中，關于手機攝影家推文閱讀量為3750，1周內實現帶貨40+人，完成40000元+的銷售額。從我了解到的數據來看，其公號男女比例6:4，轉化率約在1.5-2.5%，綜合毛利率25-30%。

　　還是那句話，小而美的基于“同好“的老年生意路徑一直都很清晰，要么解決痛苦（如癌癥、糖尿病等），要么尋找快樂（如攝影等）。在疫情之下，會有更多老人接受類似于年輕人為“韓松”（iPhone攝影大賽金獎）手機攝影教程付費99-249元的形態，但純線上的這個價格區間很難“出圈”，如果你是社群玩家，一定要帶上“升級設備+未來的線下活動”，才有可能讓老人為此買單。

　　5、單反相機會持續增長：用15年前的日本看中國

　　接著來看，中國和日本數碼相機市場的細節維度（2019年數據）：

　　· 數碼相機@全球：2019年1690萬總銷量，其中可更換鏡頭占55%，內置鏡頭占45%。

　　· 數碼相機@中國：總體銷量中國占9%（約10萬），其中可更換鏡頭占全球12%約112萬、內置鏡頭占全球5%約38萬（日本和歐洲是后者更受歡迎）。

　　· 數碼相機@日本：總體銷量日本占15%（約253.5萬），單反沒有微單受歡迎。

　　· 用戶年齡@日本：2005年，50歲+為全年齡層最高（占31%）；2013年起，60歲+為全年齡層最高（占29%）；2017年起，50-60歲成為第2高（25%），50歲+達56%。

　　· 女性用戶@日本：可更換鏡頭從4%（2005年）→23%（2018年），內置鏡頭型則從24%→12%。

　　15年前的日本，隨著老齡化日益嚴重和人口負增長，日本50歲+老人購買數碼相機的用戶占比雖然明顯提升，但銷售數量在2012年達到頂峰（約400萬臺）后已迅速下滑至2018年約170萬，數據如下：

　　· 定量：旅行社營業額年比年幾乎零增長甚至負增長，日本數碼相機在全球的銷售數量占比基本穩定在10-15%。

　　· 變量：全球數碼相機銷量明顯下滑的背景下（從1.2億臺→2000萬臺），50歲+用戶的占比從31%提升至56%。

　　對比下，中國2019年全年的數碼相機銷量約150萬臺（同期日本約300萬臺），而現階段的老齡化程度和消費購買力比日本都要更好，結合上述數據，我們認為中國會發生的變化是：整體數碼相機銷量會下滑（全球統一）、但單反銷量相機增長更快（尤其是老年群體中）、女性購買占比進一步提升。

　　居家場景下，線上流量的新生意6、囧媽PK春晚：春晚仍是最強存量入口，身心健康免費課程是增量

　　對于優質內容永遠都是用戶的訴求，即便“標題黨”在過往幾年快速掃蕩下沉市場40歲+中老年人，走到2019年這些下沉用戶也開始在意內容質量本身。時間走到2020年，春節合家歡+疫情延長在家時間，又帶來了新的用戶行為。

　　大年三十到初一，春晚+快手10億紅包，《囧媽》+頭條系視頻App免費看---同時出現了“傳統影視+移動互聯網視頻”的組合，這是對“愛優騰”的降維打擊，內容交給傳統玩家，渠道移動互聯網化，這種明確的分工合作機制會越來越多。

　　與此同時，傳統強勢媒體仍在擴大受眾群體和場景----以央視為例，通過快手在合家歡場景下吸引更多年輕用戶，日常同步直播《新聞聯播》吸引中老年用戶，同時在App Store的央視頻定位“給父母下載央視頻，手機也能看電視”（春節期間最高免費榜第3位，目前仍在Top25）。收看春晚的整體觀眾中，55歲+女性是最高占比人群，Ta們的收看方式主要還是傳統電視，使用智能電視的55歲+用戶僅占總智能電視用戶群體的0.5%（其中一線城市達到1.9%，二線及以下在0.3-0.8%之間）。

　　“家游學院”推出線上版NCP中老年防疫手冊（圍繞健康），同期“美好盛年”推出免費線上老年大學直播課程（圍繞體美勞）。這和5年前“樂退族和北京大媽有話說”本質上沒有區別，都是用通用型的“身心健康”來吸引流量，但在內容和課程設置上更為專業及精準。

　　春晚就像是老年鞋里的斯凱奇——品牌強，歷史長；《囧媽》則像是足力健——后來者新打法，你覺得線上老年大學們像誰？

　　7、智能家居6年：有用＞有趣，2200萬+老人玩得飛起

　　從2014年起，伴隨電商快速發展和子女父母持續異地化，由8090后子女發起的“孝心經濟”成為電商消費中的重要組成部分，相關用戶行為梳理如下：

　　· 掃地機器人：主力購買人群，科沃斯是“28-30歲 女性占60%”（與電商平臺畫像一致），石頭科技是“＜35歲 男性為主”（與小米生態鏈用戶畫像一致），但兩者都著重在“給爸媽送禮”上做文章，甚至對“朋友圈、小紅書、知乎、微博”等不同社交平臺運營不同策略。

　　· 智能音箱：小雅AI音箱的上海中老年人最愛廣場舞（人均收聽175小時/年）；40歲+用戶為21%，人均收聽時長＞7160分鐘/年；18%用戶付費，人均消費118元/年，其中50歲+用戶為內容付費占總付費用戶的1.71%（按6億用戶計，50歲+付費用戶約185萬）。

　　· 電視+盒子：MAU=2260萬臺，是爸媽們通過小米電視及盒子語音遙控智能設備的數字。

　　· 語音助手：小愛同學為長輩播放580萬小時的相聲和評書（Top3=三國演義、亮劍、水滸傳），播放量是兒童故事的13%；50歲+長輩們最愛岳云鵬的“五環之歌”。

　　上述智能科技產品集中出現在2014年后，主要價格區間在399-1999元之間，標準化且“孝心有效期長”，加之微信互聯網也是在2014年起對老年群體啟動快速教育，你就能理解為什么是2014年起，智能科技產品的孝心補償生意越做越大了。對于爸媽來說，“有趣＞有用”是核心訴求：掃地機（變懶）、智能音箱（陪伴）、智能電視（手動遙控改為語音，內容源更多更隨心）。

　　同樣是變懶這件事，另一個從2014年起步的生意卻沒做成，即“自助洗衣”。中國市場現在已經容得下至少2家年GMV=9-10億的公司，泛家政業務依然還在快速發展（疫情是暫時影響，背后8090后的消費意愿和能力是持續放大的），但為什么沒能做成？核心原因是，自助洗衣哪怕變成1人甚至0人的自助門店，其在成本結構上天然有房租和人力的影響，除了特殊季節（如南方的梅雨季/回南天）的特殊家庭用品（大件如窗簾、床單等），從成本結構上都是無法打贏家用洗衣機的。這件事在香港可以發展，原因是因為家庭住宅面積?。ㄈ莶坏孟匆聶C和充裕的晾曬空間）和流動人口多（同樣的情況也發生在深圳城中村，如企鵝洗衣）。

　　8、隨身養老顧問：會是蘋果或小米的智能手表嘛？

　　你看，并不是有了智能/自助就可以獲得消費者的青睞，尤其是老年群體在“手機變美、家電變懶”的訴求上，至少都是5+年的技術和品牌沉淀，以及至少在年輕子女端經歷過1億元+銷量驗證的玩家，才有可能“順帶”覆蓋老年用戶，背后是強技術和供應鏈驅動；但如果你是內容供給側，例如將健康快樂相關的內容做到頭部，植入合作硬件玩家，也是很有可能獲得流量甚至投資的。

　　而在紅杉、GFK等分析報告中都看好的機構端養老智能監控，更適合做頭部高端品牌的一次性生意。

　　· 智慧養老系統：越是金額高，機構的自盈利能力越強，當運營平穩后越會跳開第三方系統轉而自研。

　　· 原因：用戶細顆粒度運營和全平臺交易流水都要握在自己手里。

　　· 市場空間：要么SaaS要么SaaS+智能硬件，有支付能力的只有頭部高端約2-3%。

　　在我看來，以Apple Watch為代表的智能手表（可連接智能家居、可即時監控老人心率）、包括小米生態鏈的智能手表作為基礎設施，展現方式和數據分析“放大”到智能手機上，會可能成為中國式養老中的“隨身養老智能顧問”。

　　一方面是帶病狀態，在美國已有“手表+保險”的組合案例，為患者和醫院精準提供數據和治療方案；另一方面則是無論是否帶病，家庭中的音箱、電視、掃地機甚至更多家電和家居（如窗簾、夜燈等），都快速步入智能化，對老人來說只要語音互動即可，大大提升便捷度降低可能出現的風險。這種變化會首先出現在現有的2200萬+熟練使用智能家電的老人中，

　　移動互聯網+老人生活服務，老年版美團正在加速9、網上買菜：老人用戶占比增至15-20%

　　疫情期間的第一反應是囤貨，一日三餐最為剛需，從1月24日除夕起，自營平臺的相關數據梳理如下：

　　（注：曾在2017年就嘗試ToC家庭用戶的美菜，于2月5日重新啟動相關業務，數據周期短故不列入）

　　· 美團買菜：日均訂單量為節前的2-3倍（@北京）。

　　· 叮咚買菜：7天訂單量400萬+，每日新增用戶40000+，客單價+70%。

　　· 每日優鮮：從除夕到大年初八，實收交易額相比去年同期增長350%，客單價+33%至120元左右。

　　· 盒馬鮮生：蔬菜類供貨量為平時3-6倍，外賣小哥訂單+30%（至75-80單/天）。

　　· 餓了么：生鮮類訂單同比去年+282%，其中50歲+人群增長400%（@杭州）。

　　· 京東到家：除夕到正月初三，全平臺GMV同比去年+540%、蔬菜同比去年增長400%。

　　· 淘鮮達：全國165城570家超市上線“無接觸配送”（消費者指定配送地址），超市蔬菜銷售量+250-350%。

　　盡管老人們的家族聚會打牌群里，已經在一些“特殊時段”發起了更多“綠葉菜保衛戰”，但對于老人來說，首選依然是大型超市——以永輝全國店王北京魯谷店為例，店內全部餐飲（含超級物種）服務已關門，而果蔬干貨等區域就成為了熱門消費場景。

　　隨著疫情帶來的習慣養成，現有“盒馬全國10%、叮咚買菜上海18%、淘鮮達二線城市14%”的老人網上買菜用戶占比將會進一步提升，而其他買菜平臺的老人用戶滲透也會提升（疫情期間是多家找貨，疫情過后是多家比價）。我的預估是，這輪疫情之后，更多老人會下載App或通過小程序在線買菜，相對合理的（一二線城市）老人用戶占比應該普遍會在15-20%。

　　10、在線養老顧問加速：帶病”社區生活服務是機會

　　上海華山醫院感染科主任張文宏在疫情期間成為男神，正是因為他的專業能力和負責態度。

　　· 放大到醫院維度：2018年全國醫院Top100排行榜中，上海有16家三甲醫院入榜，其中華山醫院排名第9。

　　· 細化到科室維度：上海有8個?？婆琶珖?，其中華山醫院的“感染科、皮膚科和康復醫學”就占了3個。

　　各家醫院都提供了在線掛號預約甚至是病歷查詢服務，在老人們越來越熟練移動互聯網（微信互聯網）的情況下，移動掛號和支付對老人來說花了4-5年時間變得逐步友好（事實上絕大部分老人依然不會通過移動互聯網解決醫療服務問題），那么在去醫院前后的兩種狀態都有哪些玩家？

　　· 慢病/未病：日常預防該怎么做？從2017年起，“養生堂、我是大醫生”（電視臺→短視頻）和“南方健康”（短視頻）就都順勢而為成為百萬甚千萬級關注的養生大號。

　　· 帶?。翰『蟮纳鐓^服務怎么做？僅有少數政府驅動（如上海天目西路街道）的半人工半互聯網化呼叫平臺（送餐、喘息、輔具、看護等）。

　　去醫院的頻次一般是1-2次/周，就餐則是2-3次/天。對于后者帶病老人的社區屬地生活照料服務，決策和支付方是在子女（驅動力是別給自己添麻煩），尤其是在疫情后，無論子女還是老人都對健康知識和資源的提前儲備，有了更強的意識和要求。除了囤“口罩和消毒液”之外，如何挑選到屬地合適的送餐、喘息、輔具、看護等服務，將大概率由美團入局（子女流量已具備、平臺天然服務屬性），并聯合政府共同運營（類似于廣州民政+餓了么）。

　　感謝你耐心看到這里。疫情之后的10個中國式養老的危與機，意味著在“機構+護工、旅游+周邊、居家場景+流量、移動互聯網+生活服務”都有新的創業機會出現。這當中既有傳統玩家供應鏈賦能升級，也有創業者切入存量生態中的增量服務，中國的4億50歲+老人都對優質供給的強烈訴求會加速釋放。